後起之秀

香港私人財富管理行業近年來增速驚人。據畢馬威一項最新統計，香港私人財富管理行業的資產管理規模從2019年的9.1萬億港元大幅增長至2020年的11.3萬億港元，按年同比增幅高達25%。而這其中超過四成，是來自中國內地的客源市場。鄭姍姍表示，這證明了內地客戶已成為家族辦公室行業的主要增長動力。據不完全統計，中國目前有近萬家冠以家族辦公室名義的機構，大部分為商業銀行、投資機構、信託公司和法律所背景，其中不少是以服務兩個或以上家庭的聯合家族辦公室（Multi Family Office，MFO）的形式出現。這些家族辦公室各自成立背景不同，其所提供的服務也各有側重。例如擅長財富管理的銀行信託系家族辦公室大多以銷售投資產品為主，而由律師、會計師成立的事務性家族辦公室則側重提供法律、財稅等相關服務，也有部分家族辦公室提供的服務以傳統的投資管理簿記和會計為主。
內地聯合家族辦公室主要分佈在北京、上海和深圳三地，其服務模式和以海外私人信託服務為核心的樂山家族辦公室等部分香港同類機構略有不同。鄭姍姍認為，聯合家族辦公室的興起，既可以為中國迅速增長的新興財富人群，提供專業的私人財富管理服務，又避免了家族辦公室設立初期客戶巨大的財力人力投入，及後期高昂的綜合營運成本。可以說，聯合家族辦公室的興起是受中國私人財富行業的發展所推動，應市場需求而生。

溝通橋樑

當越來越多的內地客戶轉向香港尋求專業的私人財富管理服務時，香港家族辦公室行業的服務模式是否也會相應變化呢？鄭姍姍說，關鍵是要懂得和尊重不同背景客戶的需求特徵，並及時調整。在適應新興市場的同時，不放棄這個古老行業的服務精髓。內地客戶相對香港客戶是較為年輕且家庭少子化，民營企業家背景的佔到大多數，在投資方面的態度較進取，亦有意願依托香港將部分理財需求佈局海外。在疫情導致的交通和出行不便情況下，客戶更加依賴家族辦公室等專業機構的協助。

因此，家族辦公室應該充當一個橋樑樞紐的角色，幫助內地客戶跨越語言壁壘和文化差異鴻溝，協助將客戶個人需求對接多元化專業服務，成為銜接中國客戶和海外優質資源的榫卯。正是因為樂山家族辦公室立足香港、連接國內、面向全球，團隊融合了中港兩地金融、法律及科技等領域的專業人才，能夠求同存異，互相尊重，各自發揮所長，才受到了客戶的青睞及信任，選擇樂山作為長期陪伴的私人財富管理大管家。

資源樞紐

家族辦公室是人的生意。客戶是人，員工是人，合作夥伴是人。人是工作的核心。鄭姍姍提到，成功運營家族辦公室的關鍵，就是發揮好團隊的專長，亦知道團隊的界限，充分發揮內在優勢，同時調動外部合作資源。

例如在投資管理方面，樂山家族辦公室去年相繼與美國尚渤投資(Thornburg Investment)管理有限公司、中國太保投資管理（香港）有限公司（中國太平洋保險集團）等國內外頂尖資管機構達成合作，強強聯手，共同為客戶提供海外財富管理管家式尊尚服務和全球優選金融資產組合。目前，樂山已累計與來自超過十個國家及地區的近30家專業機構達成密切合作，內部與外部資源結合，共同為客戶提供長期優質的專業服務。

如何擇選

現時新加坡及香港都在積極搶佔內地客戶私人財富管理的海外需求市場。談及如何選擇，鄭姍姍建議，客戶可以根據個人的需求和資源來選擇適合的服務機構，同時也需關注家族辦公室本身及設立地的文化專業背景和溝通運營便利，以及服務機構與客戶之間長期利益的安排機制。

聆聽客戶所需，跨越溝通差異，成為協助中國客戶在海外進行私人財富管理的忠實夥伴和橋樑樞紐，這是樂山正在做的，更將是樂山一直堅持下去的事情。